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發布時間:2019-05-30 14:10:58

華夏保險:中介業務求精不求多

一家保險中介公司要成為華夏保險的合作伙伴,需要哪些條件?

華夏保險中介管理部總經理曹祥濤向記者伸出右手,五指張開,然后用左手食指將五指一個一個撥回掌心。“我們一共有五關,分別是入門關、產品關、制度關、銷售關和承保關。其中,第一關入門關是一個系統性的評價機制,我們會對中介機構進行打分。”

求精 不求多

華夏保險苛刻的要求,與其重視業務質量的思路一致。華夏保險副總裁、中介渠道分管負責人陳玉龍向記者表示,與許多保險公司多達幾十甚至上百家合作中介機構相比,在中介管理方面,華夏保險內部有個共識:“最大的浪費不在于費率的高低,而是整體業務繼續率太低,第二或者第三年就沒有保費收入。”陳玉龍表示,業務品質最關鍵。據統計,2014年華夏保險中介業務標準保費為3.25億元,13個月繼續率72.6%。“看著不高,但業務久期很長,10年期的居多。”陳玉龍介紹,該公司今年上半年的中介業務標準保費已經達到1.9億元,13個月繼續率85%。目前與華夏保險合作的中介機構有10多家。

事實上,華夏保險在中介業務方面發展也有曲折。陳玉龍坦言,2013年前,華夏保險的中介代理業務陷入規模小、品質差、成本高、棄之可惜但留著燙手的窘境。

從2013年8月開始,華夏保險中介渠道正式轉型。2014年,華夏保險把中介業務視為公司“中長期發展的價值渠道”,整合產品與服務,積極防范風險,與永達理、大童、泛華等全國性保險中介公司開展合作。保監會《關于進一步抓緊落實、深入開展“兩個加強、兩個遏制”專項檢查自查整改階段工作的通知》出臺后,華夏保險成立了由公司董事長李飛為組長、主要經營班子成員為組員的領導小組,全面落實專項檢查。

事實證明,轉型效果明顯。但陳玉龍告訴記者,年底可能還會進一步控制合作機構的數量。

與實力中介深度合作

與知名中介機構永達理的合作,一直是華夏保險在中介業務上的亮點。永達理4年前進入大陸市場,目前有6家分公司。2013年年底,華夏保險開始與永達理正式合作。目前,永達理已是華夏人壽中介渠道的第一大合作伙伴,而與華夏保險合作的保費收入,占永達理總保費收入的75%。

據悉,永達理采取了與其他臺資保險企業在大陸不同的發展方法,把整個團隊“整建制”地移植到大陸各市場上。雖然人力成本投入巨大,但是團隊成員之間有比較高的默契程度,效果非常明顯。據了解,永達理母公司臺灣永達董事會的6名董事副總經理以及其他核心骨干隊伍均已派駐到大陸開展工作,足見臺灣永達對大陸市場的重視。

臺灣永達董事長吳文永稱,永達理最大的優勢在于將“一件事”做到極致。這“一件事”就是公司的管理與團隊建設。永達理一直堅持將管理“做扎實,做嚴謹”。據陳玉龍透露,永達理銷售人員的薪酬采取無底薪制,每名新銷售人員必須經歷3個月至6個月的觀察體驗期,公司會充分了解新員工是否適合這項工作。

陳玉龍回憶了自己前往永達理考察的經歷。他稱,在永達理的兩周時間,每天上午9點早會,不到8點半全員全部到齊。銷售人員5個人一組進行“角色扮演”,讓不同的銷售人員練習面對不同的顧客或遇見不同的情況時,如何實現有效溝通。

永達理嚴謹且專業的態度贏得了華夏保險的信任。陳玉龍稱,永達理對于業務品質精益求精。圍繞繼續率這一核心指標,永達理從人才隊伍建設、管理制度建設以及產品開發建設三個方面,建立了一整套行之有效的內部控制體系。陳玉龍告訴記者,在人才隊伍建設方面,永達理寧缺毋濫,員工入司后嚴格訓練并降低人員流動率,并且對于業務品質尤其是繼續率的考核非常嚴格,激勵方案和基本法薪資的獲取均以繼續率指標達標為前提,同時也常態性設置高額繼續率獎。因此,員工既有風險意識,又有主動工作的動力。

談到華夏保險2015年中介業務的規劃,陳玉龍稱,重點要進行銷售模式和合作方式的創新。要利用互聯網平臺實現移動展業,提升服務時效和工作效率;同時,積極探索嘗試第三方資源型公司三方合作方式,發揮整合華夏保險產品優勢、中介機構銷售優勢、資源性公司客源優勢,形成共振。

發布時間:2019-05-30 14:05:37

臺灣永達保險董事長吳文永:占領中高端市場是“超級業務員”的價值所在

自1992年友邦重新回到中國內地市場起,“保險營銷員”這一模式在內地的發展時間已經接近25年。而伴隨營銷員隊伍的不斷壯大、銷售能力的迅速提升,行業的市場潛力已持續顯現并得到普遍認同。四家A股上市保險公司剛剛發布的年報顯示,行業均在繼續發展營銷員隊伍,并將搶占中高端市場、增加高內含價值產品占比等作為新一年度戰略重點。

壽險格局悄變 超級業務員逢時

“2015年下半年以來的股市巨幅震蕩,讓大家不再敢狂熱地投入到資本市場中。而整個世界經濟增長趨緩、中國經濟成長下行壓力增大,相對短期能獲取高報酬的投資項目越來越少。市場上的投資者開始能冷靜思考,如何面對未來高齡化、少子化時代的來臨?有哪些商品才是具有安全合法、又保本且穩定合理獲利的功能?”臺灣地區最大的保險經紀公司永達保險董事長吳文永向《第一財經日報》表示,內外環境的變化給了保險行業很大的發展機會,一批有實力的營銷員也將得益于變化,而“超級業務員”對當前行業發展而言極為重要。

吳文永稱,目前民眾對投資偏向保守穩健,不再追求高風險高回報的項目,客戶對保險退休產品的接受度已提高了許多。而此時,更需要素質過硬的營銷員隊伍,以其專業水平來取得更多的客戶認同。

“在過去很長時間里面,整個壽險市場上的個險業務發展是比較粗放的,主要是因為在企業經營者們的思維模式里總想著‘總量’,于是‘人海戰術’和‘高流動性’成為了個險行業給外界的主要印象。這是整個個險業務發展過程中出現各種問題的根源所在。” 吳文永表示。

吳文永進一步分析稱,從各個地區市場經驗來看,但凡優秀的保險企業,都是極其注重培訓的。而中國大陸現在已經具備了開拓高端客戶的條件;客戶的保險購買力越來越強,中高端客戶越來越多,對“超級營銷員”及其專業意見的需求很大。

重塑營銷體系 搶占中高端市場良機

吳文永介紹,永達在大陸的機構(永達理)經過快5年的發展,至2015年底主管數為1197人。永達理將今年創造保費目標確定為8億元,該指標較去年同期業績增長了166%。利潤目標則直接提升至1.2億元,也較去年同期業績增長了625%。

這意味著,基于大陸保險市場空間的紅利,永達理的保費和利潤體量和增長,有望很快超過在臺灣地區耕耘了15年的臺灣永達。

但打造“超級營銷員”的塑造和培訓體系,并非易事。吳文永稱,在傳統模式中,營銷人員流動性很高,績優業務人員很容易被挖走;但在永達理的體系下,越是優秀的營銷員其定著率就越高。最重要的原因在于,優秀的營銷員對于未來的成長很明確,不容易動搖。

與此同時,在人員密集型的營銷團隊中,不同人員在同樣的時間里創造的績效相差幾十倍,甚至上百倍。在團隊的日常經營過程中,是否能夠建立起優秀的個體行為的發現機制,是實現團隊共同發展的重要要素。

吳文永稱,壽險常用的慣性思維是,既然人員流動性非常高,那么通過辛辛苦苦培養而建立人才梯隊很不值得。“持有這種邏輯的人,顯然是不會在培訓上花力氣的。實際上,培訓才是留住人才的重要策略。優秀的人如果要離開,思考的重要因素是他能夠繼續學到東西。所以,我們必須要讓員工感受到能夠持續不斷地從集體智慧中獲得提升,這樣也就能夠留存優秀的人。”


發布時間:2019-05-30 14:02:22

"善行天下?保險扶貧"愛心基金在大別山啟動

8月21日,“善行天下·保險扶貧”愛心基金啟動暨2016年捐資助學活動在湖北大別山革命老區舉行。武穴市250名貧困學生、20名鄉村教師現場接受了愛心基金首次61萬元捐贈,愛心基金發起單位負責人與武穴市委、政府、人大、政協領導一起,親手將資助款項交到受助對象手中。

“善行天下·保險扶貧”愛心基金由中國保險學會、中國保險報業股份有限公司、天安人壽保險股份有限公司、永達理保險經紀有限公司等相關機構及其他社會愛心機構人士共同發起成立。為響應習近平總書記關于“扶貧先扶智,絕不能讓貧困家庭的孩子輸在起跑線上”的要求,按照保監會主席項俊波提出的“保險扶貧是保險業的一項重大政治任務”工作要求,該基金定位于精準扶貧,特別是教育扶貧。該愛心基金目前已募集120萬元,將精準投向大別山老區的教育扶貧對象。

武穴市受今年6月份以來暴雨襲擊影響,江河湖圩險情頻發,全市受災人口27.38萬人,農作物受災面積3.23萬公頃,倒損房屋850間,直接經濟損失16.67億元。因洪澇災害,部分學校校舍成為危房,部分農民家庭因災致貧,孩子教育支出遇到很大困難。愛心基金此次在武穴主要捐助四類對象:一是因洪災造成的家庭貧苦學生(不含大學生)50名,每名學生2000元;二是家庭貧困的大學新生50名,每名學生3000元;三是家庭貧困、品學兼優的小學生、初中生、高中生(含中職生)各50名,每名學生每年2000元;四是扎根農村、生活拮據的優秀教師20名,每人3000元。首次捐助對象,經過了個人申請、學校申報、武穴市學生資助管理中心逐一入戶審核等相關程序。

中國保險學會會長姚慶海在捐贈儀式上表示,保險與扶貧具有天然的內在聯系,有著獨特的體制機制優勢,通過保險市場化機制,對受災人口進行精準扶貧補償,有助于提高扶貧開發的科學性、精準性,更大范圍內實現扶貧開發資源的優化配置。通過保險資金投入運用,幫助貧困地區從“輸血式”發展向“造血式”發展轉變。而通過對教育方面的精準扶貧,正是轉變貧困地區人民觀念,提升人口素質,營造扶貧扶智環境的關鍵。

北京大學黨委常務副書記、紀委書記于鴻君專程出席了捐贈儀式。他認為,各個行業企業都在為社會發展作貢獻,而與其他金融機構為社會錦上添花相比,保險行業更加鮮明地發揮了風險保障的雪中送炭功能,做到了商業和社會責任的平衡。保險扶貧充分發揮了保險業的特點,有利于幫助社會實現互助與和諧。

中國保險報業股份有限公司董事長趙健現場宣讀了關于成立“善行天下·保險扶貧”愛心基金會的倡議書,倡議保險企業積極參與到保險扶貧中來(倡議書內容詳見下頁)。

永達理保險經紀有限公司董事長吳永先介紹,從2017年開始,“善行天下·保險扶貧”愛心基金將進一步開展精準扶貧捐資助學活動:一是面向包括武穴市在內的大別山革命老區繼續開展捐資助學活動;二是將長期資助貧困師生;三是在資助家庭貧困的大學新生、家庭貧困、品學兼優的小學生、初中生、高中生(含中職生),扎根農村、生活拮據的優秀教師的基礎上,還將資助家庭貧困的讀研讀博學生,并進行特色教育項目資助。

武穴市市委書記郝勝勇、市長李新橋,天安人壽保險公司副總經理張連慶、永達理保險經紀有限公司總經理高伍季、中華老年文化交流促進會常務副會長劉文、北京天有教育集團股份有限公司董事長周中斌等相關機構人員參加了捐資助學儀式,受資助的學生、教師及部分學生家長現場參加并見證了這一保險扶貧的善舉。

關于成立“善行天下·保險扶貧”愛心基金會的倡議書

大別山,“紅軍的故鄉”“將軍的搖籃”。這里曾創造了28年“紅旗不倒”的英雄傳奇;這里先后走出了兩任國家主席、4位副國級領導、60多位省部級領導、100多位將軍;這里孕育了“堅守信念、胸懷全局、團結一心、勇當前鋒”的大別山精神。

改革開放特別是實施中部崛起戰略以來,老區經濟社會取得了長足發展。但由于戰爭創傷、生態脆弱、自然災害頻發等多方面原因,大別山區發展相對滯后,與全省、全國的差距仍然較大,已成為小康建設中的“短板”。

我們對大別山革命老區的振興發展期盼已久。但當下,這片3萬平方公里的大別山土地,在這個酷暑飽受歷史罕見的洪澇肆虐,災情已超過1998年的大災,使得一些困難家庭和一批貧困學生遇到更大的困難:他們有的父母下崗;有的家人長期生病;有的父母雙亡,與爺爺奶奶相依為命;有的家庭收入微薄無力支付子女上學費用;有的考上了理想的大學卻不得不遺憾地放棄,含淚離開校園……

扶貧幫困是中華民族的傳統美德,助人為樂是時代倡導的社會新風。百年大計,教育為本。教育是樹人的工程,是面向未來的事業;教育是民族興旺的標記,是最大的民生;是實現中華民族偉大復興這一“中國夢”的基石。教育興,則民族興;教育強,則國家強。

治貧先治愚,扶貧先扶智。為確保在中國共產黨成立一百年時全面建成小康社會,黨中央大力弘揚革命老區精神,提出《大別山革命老區振興發展規劃》,著力推進大別山區精準扶貧工作,把“發展教育脫貧一批”作為5個舉措之一,讓孩子走出貧困代際傳遞的循環。推動大別山革命老區振興發展,決不讓老區掉隊!這是黨中央和國家戰略的宗旨,也是關心老區建設人們的共同心愿!

改革開放30年多來,我國保險業實現了長足發展,成為國民經濟中增長最快的行業之一。我們保險行業,是一個以社會責任為己任的現代服務業,也是未來最當之無悔的行善行業!我們保險企業經過努力,經過凈化,將是最具博愛之心的群體,努力為社會創造感動、創造信任、創造需求、創造價值、創造和諧、創造幸福和快樂!

為了給大別山區的貧困學子圓讀書夢,幫助更多的貧困學生不致因經濟原因而輟學,幫助家庭經濟困難的教師培育更多的人才,幫助各地推進教育事業均衡、優質、特色、持續發展,我們籌備成立“善行天下·保險扶貧”愛心基金會,踴躍開展捐資助學、智力扶貧活動。

我們相信:革命時代已經過去,但大別山的革命精神并沒有過時!傳播正能量,善行天下,大別山的精神永放光彩!

我們相信:教育是改變一個人、一個地區乃至一個民族命運的根本動力。一個善舉,也許不能立竿見影,但它能改變命運的航向!一份愛心,也許力量有限,但放飛的將是貧困學子飛翔的夢想!

我們倡議:全體保險企業積極響應,踴躍參與,伸出您的援助之手,資助“善行天下·保險扶貧”愛心基金會,為大別山的貧困學子搭建實現夢想的平臺!

讓我們不忘初心,勇于擔當,關注教育,關注孩子,善行天下,攜手扶貧,讓大別山的每個學生幸福成長、人人成才!

讓我們攜起手來,行動起來,用愛心點燃希望,用行動播撒陽光!

中國保險學會

中國保險報業股份有限公司

天安人壽保險股份有限公司

永達理保險經紀有限公司

2016年8月21日


發布時間:2019-05-30 13:43:35

中國臺灣最大保險經紀永達發展重點移向大陸市場 2017年預期創造保費22億

中國臺灣地區最大的保險經紀集團永達保險于日前公布了其2016年的業績,共創造新契約保費39億元新臺幣(折合8.7億元人民幣);實現利潤5億元新臺幣(折合人民幣1.1億元)。

該公司董事長吳文永于日前接受第一財經記者采訪時稱,從業績來看,中國臺灣地區壽險市場的飽和程度進一步加大,擁有2至3張保單在當地居民當中已經是非常常見的現象了,想要在臺灣地區繼續保持比較快的增長速度已經幾乎沒有可能,“我們在幾年之前已經將公司的發展戰略確定為開拓大陸市場,并已經取得了相當不錯的階段性成果。”
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攝影/吳軍

永達保險在大陸的參股經紀公司永達理提供的數據顯示,永達理于去年在大陸12個省市市場上,共創造保費8億元人民幣,實現稅后利潤8000萬元人民幣。“盈利這個指標對我們來說至關重要,它直接反映了我們的戰略、開拓市場方法的正確性以及我們的經營是否可持續。”吳文永稱,從實際結果來看,將原本在臺灣地區已經做得非常成功的團隊,整建制地平移到大陸市場,再加上本地化的銷售人才團隊這一模式是可以獲得成功的。同時,他還稱,若將永達保險和永達理保險的MDRT人數累計的話,共有935名,這在全球的壽險公司MDRT人數排名中,可位列前10名;而根據計劃,在今年年末,這一數字有望達到1750名,在全球范圍內有望排進前3,“由此不難看出,大陸的壽險市場已然生機勃勃,足以吸納更多的銷售類型的人員加入。”

目前,永達理的13個月和25個月的繼續率分別達到了93.94%和93.26%,并且已經在北京、上海、廣州、深圳等12個城市設立了分支機構,今年還將進入長沙、武漢、福州、鄭州等市場。吳文永稱,永達理已經將今年全年的業績目標鎖定在22億元人民幣,上海、江蘇、廣東、北京、浙江、深圳這幾個主要市場的目標分別為7.5億、4億、3億、2.5億、2億和2億。

在被問及“緣何保險公司普遍遭遇‘招募難’、‘留存難’”的問題時,吳文永稱,相當多的保險公司存在對于培訓資金投入少、課程少、時間少的問題,“事實上,無論是在臺灣市場、還是在大陸市場,但凡在培訓方面做得好的公司,必然是優秀的公司,保單繼續率也會很高,同時銷售團隊的收入也會比同業高出不少。一家保險公司想要可持續經營,抓培訓是必由之路,其他的方法很少,也不可靠。”

吳文永還稱,收入的提升能夠很好地激勵保險銷售團隊的積極性,同時這種積極性又反作用于銷售團隊努力提升保單的繼續率,從而達到良性互動的作用效果。

發布時間:2018-09-28 15:53:30

臺灣永達保險經紀董事長吳文永:堅持“保險姓保”+定制化培訓造就高增長

在整個保險業轉型的大背景下,一些注重長期保障類產品及個險渠道的保險公司取得的成績有目共睹。而在與保險公司息息相關的保險中介行業,又是怎樣的公司可以實現高增長?

第一財經記者從中國臺灣最大的保險經紀公司永達保險“整建制”移植到中國大陸地區進行參股的永達理保險經紀公司了解到,在成立的第六個年頭,永達理依然保持著高速增長,今年上半年新契約保費同比為3.12倍,人力同比為2.25倍。

在永達保險董事長吳文永看來,公司成立以來始終堅持“保險姓保”理念主推退休養老保險的策略以及對經紀人的“定制化”專業培訓是永達理得以實現高增長的原因所在,而借助目前行業的發展前景,未來還將有至少五年的高速增長期。

據吳文永透露,2014年,永達理人均產能20萬元,經過兩年發展,2016年已經達到40.4萬元,遠高于一般保險公司。

吳文永表示,縱使在“保險姓保”的行業發展方向下,整個保險業都在歷經轉型,但永達理并不需要經歷痛苦的轉型過程,因為其在公司成立時就確定主推長期的退休養老產品。

“從臺灣過來幾年我會有點看不懂,為什么保險公司都在和銀行競爭,賣類定存的產品,從保險業的資金性質來說,類定存的保單對保險公司是不利的,期限太短并且現金流不穩定,保險公司要匹配高收益率會有‘短錢長投’的現象出現。同時保險公司只有資金期限較長,才能去支持比較長期的國家實體經濟項目。”吳文永說。

據他表示,臺灣前兩年類定存的保險產品也大行其道,但目前和大陸市場一樣,這樣的產品也受到了嚴格的監管,幾乎停滯。

吳文永介紹稱,永達理在大陸主推的退休養老保險產品,在臺灣十分靈活已達34年,目前仍是主流,該商品特性為繳費期間20年內有身故保障為家人,20年繳費期滿后小孩長大了、責任也小了,可利用保單的現金價值進行保單質押或部分領取、降低保額來應對退休生活。“我認為這種靈活性的保障產品會是未來保險業的主流。”

堅持“保險姓保”的產品策略之外,吳文永認為永達理能夠保持高速增長的另一項“秘訣”則是對人員培訓的重視。

“由于人力發展很快,永達理每一年的人力中60%都是年資未滿一年的,對這些新人永達理投入了相當多的培訓精力。隨著時間推移,他們的生產力大幅提升。而我們今年上半年的業績增長大于人力增長也從一個側面反映出了業務人員素質高、吸收快,配合國家推動退休養老保險政策,生產力也提高了。”吳文永表示。

同時,永達理經紀人13個月定著率(一家公司員工在一定時期內未離開公司的人數與公司總人數的比率)大概在85%以上,這也遠遠高于行業平均水平。

“為什么保險代理人流失率這么高,因為大多數保險公司是用激勵來創造業績,對培訓的重視則不夠。而在永達理,1/3時間都是在培訓。”吳文永說。

不過,吳文永也表示,長期保單的銷售流程很長,從陌生拜訪、二、三次拜訪、保單建議書、送件數、成交率、保單收回,出于成本考慮,不可能每一項都反復培訓,于是如何能夠找出銷售流程中的弱點并加以定制化的重點培訓就成了一項挑戰。

為了解決這個問題,吳文永用了14年設計并不斷完善并推行了一套報表來對銷售人員的整個銷售流程進行數據化管理。在吳文永向本報出示的報表中,包含多項指標,例如一天拜訪次數、二次拜訪率、出保險建議書的比率、出單率等等,覆蓋了整個保險銷售流程。通過數據的梳理和對比,薄弱環節一目了然。

“例如去年6月我們的一個銷售小組三訪7.57個客戶,出具建議書2.61件,比率34%,今年這個比率提高到61%,成交件數提高了,但總成交率卻有所降低,這個就是問題所在。我們接下來要針對這個環節來進行重點培訓。”

談到對未來的展望,吳文永表示,預估公司至少還有五年的高度成長空間,在今年上半年3.12倍的業績增長基礎上,預計明年還能有150%左右的增長幅度。“一方面是壽險行業整體的增長趨勢使然,而目前正在提倡‘保險姓保’,這正是我們擅長的事情,我們也比別人先行了一步。同時,目前保險監管機構對保險中介的嚴監管,包括對股東的要求、銷售‘雙錄’等要求對我們來說都是好事。行業向著有規律的健康方向發展無疑有利于中介行業中具備管理素養的公司。”

發布時間:2018-09-28 15:53:30

臺灣永達保險董事長吳文永:稅延養老險試點的重要性不言而喻

日前,五部委正式下發商業養老保險試點通知,首批試點地區為上海、福建及蘇州工業園,對個人購買商業養老保險,每月可獲得最高1000元遞延納稅優惠政策,對應額度在領取養老金時按7.5%的稅率征稅。

臺灣地區最大的保險中介集團永達保險董事長吳文永在接受第一財經記者專訪時稱,大陸地區稅延政策的出臺預示著,未來商業養老保險將進一步補充當前的保障體系,其重要性不言而喻。

事實上,包括中國大陸地區、香港地區、臺灣地區在內,幾乎都面臨著老齡化、贍養比急劇下降撫養壓力加大的問題。就大陸地區而言,因為第一支柱社會養老保險空賬問題、第二支柱企業年金動力缺失問題,使得養老需求矛盾更加日益突出。吳文永說,從大陸和臺灣地區的政策比較來看,大陸試點的優惠力度要遠大于臺灣地區,“以一年來計,首批試點地區居民全年最多可享受12000元(人民幣,折合約新臺幣56000元)的遞延納稅優惠,而臺灣地區的遞延納稅優惠則在4800元左右(人民幣,折合新臺幣22300元),顯然大陸地區的力度更大,換而言之,政府的決心也是更大的。雖然說每月1000元的遞延納稅優惠,可能不算太起眼,但養老保險是長期產品,積少成多,相信幾十年后會是相當可觀的。”

具體到這一政策對臺灣永達在大陸的業務子公司永達理保險經紀公司的影響,吳文永認為,影響自然是非常積極的。“永達理保險自2012年在北京開業以來,一直主打養老退休市場,目前養老類保險產品的保費收入占比達到了88%以上。以2017年為例,全年共創造保險收入17.8億元,其中養老類保險的保費收入大約有15.6億元,相信這一比重還會逐漸提升。”吳文永稱,在過去的時間里,監管部門不斷出臺監管政策,使得整個保險市場的秩序大為改善,保險公司也不斷在長期保障型產品上下功夫,越來越注重回歸保險的本源。

“和我們有合作關系的保險公司們的這一想法是非常有利于我們自身發展的,作為臺灣永達、永達理來說,我們也用實際成績證明了我們在幾年前制訂的發展策略是正確的,盡管在這個過程中,一開始非常艱難,但現在無論是從監管部門對我們的態度也好,還是合作保險公司對我們的依存度也好,有非常明顯的不一樣,都是非常友好和積極的。”吳文永說,“從這些數字的角度來看,永達理還是在大陸市場找到了適合自己發展方向的,因為我們既沒有采用‘握手費’,也沒有采用‘股權激勵’這種形式來招收和留存隊伍,完全是靠培訓來讓營銷員團隊獲得技能的增長,也才是團隊持續壯大的關鍵所在。”


發布時間:2018-09-28 15:53:30

臺灣永達保險經紀董事長吳文永:堅持“保險姓保”+定制化培訓造就高增長

在整個保險業轉型的大背景下,一些注重長期保障類產品及個險渠道的保險公司取得的成績有目共睹。而在與保險公司息息相關的保險中介行業,又是怎樣的公司可以實現高增長?

第一財經記者從中國臺灣最大的保險經紀公司永達保險“整建制”移植到中國大陸地區進行參股的永達理保險經紀公司了解到,在成立的第六個年頭,永達理依然保持著高速增長,今年上半年新契約保費同比為3.12倍,人力同比為2.25倍。

在永達保險董事長吳文永看來,公司成立以來始終堅持“保險姓保”理念主推退休養老保險的策略以及對經紀人的“定制化”專業培訓是永達理得以實現高增長的原因所在,而借助目前行業的發展前景,未來還將有至少五年的高速增長期。

據吳文永透露,2014年,永達理人均產能20萬元,經過兩年發展,2016年已經達到40.4萬元,遠高于一般保險公司。

吳文永表示,縱使在“保險姓保”的行業發展方向下,整個保險業都在歷經轉型,但永達理并不需要經歷痛苦的轉型過程,因為其在公司成立時就確定主推長期的退休養老產品。

“從臺灣過來幾年我會有點看不懂,為什么保險公司都在和銀行競爭,賣類定存的產品,從保險業的資金性質來說,類定存的保單對保險公司是不利的,期限太短并且現金流不穩定,保險公司要匹配高收益率會有‘短錢長投’的現象出現。同時保險公司只有資金期限較長,才能去支持比較長期的國家實體經濟項目。”吳文永說。

據他表示,臺灣前兩年類定存的保險產品也大行其道,但目前和大陸市場一樣,這樣的產品也受到了嚴格的監管,幾乎停滯。

吳文永介紹稱,永達理在大陸主推的退休養老保險產品,在臺灣十分靈活已達34年,目前仍是主流,該商品特性為繳費期間20年內有身故保障為家人,20年繳費期滿后小孩長大了、責任也小了,可利用保單的現金價值進行保單質押或部分領取、降低保額來應對退休生活。“我認為這種靈活性的保障產品會是未來保險業的主流。”

堅持“保險姓保”的產品策略之外,吳文永認為永達理能夠保持高速增長的另一項“秘訣”則是對人員培訓的重視。

“由于人力發展很快,永達理每一年的人力中60%都是年資未滿一年的,對這些新人永達理投入了相當多的培訓精力。隨著時間推移,他們的生產力大幅提升。而我們今年上半年的業績增長大于人力增長也從一個側面反映出了業務人員素質高、吸收快,配合國家推動退休養老保險政策,生產力也提高了。”吳文永表示。

同時,永達理經紀人13個月定著率(一家公司員工在一定時期內未離開公司的人數與公司總人數的比率)大概在85%以上,這也遠遠高于行業平均水平。

“為什么保險代理人流失率這么高,因為大多數保險公司是用激勵來創造業績,對培訓的重視則不夠。而在永達理,1/3時間都是在培訓。”吳文永說。

不過,吳文永也表示,長期保單的銷售流程很長,從陌生拜訪、二、三次拜訪、保單建議書、送件數、成交率、保單收回,出于成本考慮,不可能每一項都反復培訓,于是如何能夠找出銷售流程中的弱點并加以定制化的重點培訓就成了一項挑戰。

為了解決這個問題,吳文永用了14年設計并不斷完善并推行了一套報表來對銷售人員的整個銷售流程進行數據化管理。在吳文永向本報出示的報表中,包含多項指標,例如一天拜訪次數、二次拜訪率、出保險建議書的比率、出單率等等,覆蓋了整個保險銷售流程。通過數據的梳理和對比,薄弱環節一目了然。

“例如去年6月我們的一個銷售小組三訪7.57個客戶,出具建議書2.61件,比率34%,今年這個比率提高到61%,成交件數提高了,但總成交率卻有所降低,這個就是問題所在。我們接下來要針對這個環節來進行重點培訓。”

談到對未來的展望,吳文永表示,預估公司至少還有五年的高度成長空間,在今年上半年3.12倍的業績增長基礎上,預計明年還能有150%左右的增長幅度。“一方面是壽險行業整體的增長趨勢使然,而目前正在提倡‘保險姓保’,這正是我們擅長的事情,我們也比別人先行了一步。同時,目前保險監管機構對保險中介的嚴監管,包括對股東的要求、銷售‘雙錄’等要求對我們來說都是好事。行業向著有規律的健康方向發展無疑有利于中介行業中具備管理素養的公司。”

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